新冠肺炎爆发下创新药企业的危与机

〖壹〗、倒逼企业管理水平提升关注社会和人性：创新药企业的创始人及高管团队多以科学家背景出身，平时更关注科学问题。此次疫情将引起管理团队对社会和人性的关注 ，倒逼企业管理水平的提升 。

〖贰〗 、“疫”考之下
，企业发展既面临危机也蕴含机遇，具体表现为不同行业受影响程度不同
、现金流难题突出 ，但企业通过应急措施可变压力为动力
，且疫情也促使企业展现社会责任，同时政策扶持助力企业恢复运营 ，疫情整体既是挑战也是机遇
。

〖叁〗、020年，一场新冠肺炎突然来袭
，对 社会 经济体系造成了巨大冲击，与人民 健康 息息相关的康养 、医疗
、医药亦深受影响。但“危 ”中有“机
”：在或主动、或被动地改变运营模式之后 ，大 健康  、大文旅产业的从业者们获得了一些新的启示 。

连花清瘟是如何成为爆款的?

〖壹〗、连花清瘟成为爆款主要得益于纳入新冠诊疗方案
、院士团队支持与学术推广、疫情期间捐赠提升品牌热度等因素
。纳入新冠诊疗方案成为推荐用药：2020年新冠疫情初期
，连花清瘟位列第四版新冠肺炎诊疗方案医学观察期推荐使用的中成药，与金花清感颗粒 、疏风解毒胶囊
、防风通圣丸等比肩。

〖贰〗、连花清瘟由吴以岭院士研制 ，起源于“非典”时期
，后因甲流和新冠疫情逐渐闻名，成为爆款中成药产品 。连花清瘟的起源与发展连花清瘟的研发始于2003年“非典 ”疫情期间 ，由吴以岭院士带领团队研制。其配方融合了传统中医药理论
，旨在应对急性呼吸道传染病
。

〖叁〗 、依靠连花清瘟这个大爆款带来的约60余亿增量收入，以岭药业的市值大涨超600亿元 ，股价比较高涨幅达到5120%。综上所述
，深陷舆论风波的以岭药业靠连花清瘟赚了约973亿元，这一数字不仅体现了连花清瘟在疫情期间的巨大市场需求 ，也反映了以岭药业在中药领域的强大研发能力和市场竞争力 。

知原药业:一年2061场学术会议、委外研发占比超四成|IPO研究院

知原药业在IPO进程中面临学术推广费审查 、委外研发占比高及关联交易等多方面挑战
。具体如下：学术推广费用高，合规性受审查知原药业主要从事皮肤领域药品
、功效性护肤品和肾病领域药品的研发、生产 、销售及推广服务。在IPO审核中
，药企的销售费用，尤其是学术推广费的合规性审查是重点之一 。

委外研发占比高达40 知原药业在研发方面的投入显得较为保守
。报告期内（2020年-2022年） ，公司的研发费用虽然逐年增长
，但研发费用率却连年下滑，分别为15%
、77%和27%。更为关键的是 ，公司四成以上的研发费用都用于委外研发
，即委托第三方CRO（医药研发合同外包服务机构）企业进行研发 。

委外研发费用占比高：知原药业的研发费用中，委外研发费用占比较高 ，这可能影响公司自主研发能力的提升和核心技术的积累
。市场竞争激烈
，知原药业商业化潜力受限 知原药业深耕的祛痘市场规模庞大，但参与者众多 ，除了药企
，还有众多护肤品牌在积极加码产品研发。

“皮肤病第一股
”知原药业终止IPO，主要因其主动撤单 ，原因涉及学术推广费用过高、市场推广服务供应商资质存疑及销售费用远高于研发费用等问题 。主动撤单与上市审核环境 知原药业主动撤回了IPO申请，解释称因上市审核环境收紧
，出于审慎考虑选取撤回，未来择机再报
。

换季感冒发烧剧增!医药行业迎来契机,哪些机会要注意?

换季感冒发烧剧增背景下 ，医药行业的机会主要集中在流感疫苗 、病毒检测、感冒药
、基层医疗市场、品牌OTC及中医药领域。具体分析如下：流感疫苗需求增长2023年秋冬季降温导致流感高发
，预计流感疫苗终端需求将明显提升 。流感疫情上升可能引发社会关注，带动疫苗接种意愿增强 ，相关企业业绩有望受益。

知原药业IPO:学术推广费高企,存货增幅为何高达113%?

〖壹〗 、综上所述
，知原药业存货增幅高达113%的原因主要是受到新冠疫情影响，公司为了应对市场需求的不确定性而增加了存货储备
。而高额的学术推广费则是公司为了提升产品知名度和市场份额而进行的必要投入。这些投入虽然增加了公司的销售费用和存货规模 ，但也为公司未来的业绩增长奠定了坚实的基础 。

〖贰〗
、学术推广费用高昂且合理性存疑 知原药业在2021年至2023年期间
，学术推广费用分别为84944万元、21亿元和05亿元，三年合计超3亿元 ，接近同期累计归母净利润68亿元
。交易所质疑其学术推广费单价合理性
，以及是否存在销售返利行为。会务费总体呈上升趋势，交易所要求公司说明其合理性 。

〖叁〗 、学术推广费用高 ，合规性受审查知原药业主要从事皮肤领域药品
、功效性护肤品和肾病领域药品的研发、生产 、销售及推广服务
。在IPO审核中，药企的销售费用
，尤其是学术推广费的合规性审查是重点之一。

〖肆〗
、医药领域反腐风暴与上市挑战知原药业IPO历时一年半，期间医药领域掀起反腐风暴 ，学术推广费用成为监管重点 。知原药业因销售费用和学术推广费过高
，饱受外界质疑，难以回应监管和公众关切 ，最终选取主动撤单
。

〖伍〗、这可能意味着公司在扩大市场份额的同时
，未能同步增加研发投入，以支撑其长期发展。销售费用奇高销售费用远超研发费用：报告期内 ，知原药业销售费用分别为92亿元 、33亿元和07亿元
，其中市场推广费分别为39亿元
、6亿元和12亿元，三年合计11亿元 。

〖陆〗、学术推广费用情况学术推广费构成：知原药业的学术推广费包括了会务费 、信息收集费和市场调研费
。报告期内 ，公司会务费分别为59602万元、87559万元和6300.20万元
，占学术推广费比重分别为70.20%
、721%和60.06%。一年数千万会务费，平均每天达到了六位数金额 。

代表不能跑医院后,营销得这么干!

〖壹〗、代表不能跑医院后 ，营销工作可转向线上学术推广，具体做法如下：明确线上推广核心目标与价值核心目标：疫情期间
，线上推广核心在于解决如何接触客户 、更好做产品推广的问题，本质是通过产品背后的医学知识进步
、提高医生诊疗水平、让患者受益来实现产品销量增长 ，而非刷存在感或缓解管理层对销量指标的恐慌。

〖贰〗 、全员营销在一家公司
，做销售绝不止是销售员干的事情，后台人员也可以干销售 ，做技术人员也可以做销售
，例如做家居建材行业，身边难免有朋友装修或者准备装修的 ，可能需要这些建材
。对于后台职能部门人员
，平常我们没有做销售，都是身边的朋友主动需要才联系我们的。

〖叁〗
、前三步走到后 ，要做的主要工作就是给医生兑付现金回扣
，这里药剂科“功不可没” 。因为，医生在药方上开了药以后 ，患者未必在医院买药
。这样，就可能造成“跑方 ”。为真实计算出医生的开方量
，就必须由药剂科工作人员统计出某段时间对某种药品的处方量，一般按月计 。不然 ，医药代表将无从了解到该给各个医生多少回扣款
。